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用户增长始终是企业所追求的目标。但如果你仅仅把“用户增长”看成是拉新的功劳,那就不算是一次有价值的增长。用户增长不仅仅是用户数量的增加,更应该包括新用户的拉新、促活以及老用户的留存、转化等,完成一系列用户生命周期的管理才算是真正的有效增长。
在互联网运营领域,【AARRR漏斗模型】一直是企业常用的用户增长模型。包括以下五个过程:获客(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、收入变现(Revenue)、裂变分享传播(Referral)
通过模型会发现,获客和裂变分享传播分别在这个模型的两极,这让很多人都陷入了常规的自上而下漏斗式的流量渗透思路,而忘记了裂变分享传播其实该是获客的子集,通过做"邀请好友分享裂变"运营来实现获客,本质上跟通过各种App线上线下推广渠道获客是一样的。应共同考核ROI,哪个渠道拉新ROI高就应该投入更多成本在该渠道上,直到拉平各个渠道的ROI。
在绝大多数公司中,"邀请好友分享裂变"活动带来的新用户通常质量高,成本低,但数量占整体新用户的不足10%。计算ROI 的话,"邀请好友分享裂变"拉新的ROI一般会远高于1,远高于SEM、信息流等渠道新用户的ROI。然而如果这个数据并不能说明一个公司的"邀请好友分享裂变"做得有多好,那恰恰说明该渠道未被充分利用。
数字化营销时代下,消费者的角色也在发生变化,从最初的”用户去找产品“逐渐演变到”产品来找用户“的主动增长消费模式,越来越多用户是通过分享、种草、邀请等方式对一款产品产生认知到成为忠实用户。
如何让”邀请好友分享裂变“成为实现用户增长的高效渠道呢?
(1)免填邀请码
对于 APP 用户增长裂变来说,让用户愿意分享以及真正实现分享只是第一步,而要成功邀请用户,实现App的注册,是要解决“你邀请到我”的问题,只有被邀请者真正触碰到 APP,APP 裂变才算彻底完成。APP 裂变邀请最常见的一种是基于邀请码识别完成邀请新用户的获取,邀请码是 APP 裂变非常主要的一个实现手段。
当 APP 通过各种提醒激励用户主动分享之后,好友往往会看到一串数字、一段链接、一张图片或一个网页,或者还可以更加灵活多变,比如文字口令、海报图片等,上面会显示具体的邀请码,对方按要求下载 APP 并打开后,输入邀请码就可以进行注册;在这之前系统会判定对方是否为新用户,邀请码识别成功并完成注册,即算完成一次邀请。
但这看上去好像简单的操作却卡住了很多想要分享的老用户,和想要注册的新用户。通常情况下,邀请好友对用户来说是对社交关系的消耗,同时也需要耗费一定的时间与精力夫实现,Xinstall免填邀请码的功能,大大缩减用户注册的流程操作,实现新老用户关系的无感知绑定,老用户也可快速根据邀请情况实现奖励。
(放免填邀请码视频)
(2)分享数据实时统计,便于渠道效果评估
随着互联网的发展,各种新兴的增长裂变玩法逐渐被很多企业所熟知,那具体增长情况还是需要通过市场来检验。既然【邀请好友分享裂变】是App增长获客的一个重要渠道,那么关于在这个渠道上的数据必须清晰掌握。
比如App运营人员结合”五一劳动节“热点设置了一项邀请裂变活动,目标是实现App注册用户数的增长。将活动投放在App内部展示页面(banner、弹窗、文章等)、公众号、视频号、社群、官网、其他新媒体平台等多渠道进行宣传,那这时候什么样的数据能够帮助我们高效实现用户数的增长呢?
Xinstall可以很好实现上述各项数据的统计,包括各个推广渠道页面的点击率、访问次数、注册率、留存率以及分享率等,渠道推广效果实时呈现,假设想要将邀请裂变活动用于线下地推的形式,也是可以统计到这部分数据。
如果单纯以结果为导向来衡量用户增长效果,是无法迭代运营策略,实现长久可持续的用户增长目标的。根据结果回顾过程,会让80%的结果具有可控制性,渠道数据的细分和呈现,有助于运营人员在每个触达用户的节点上分析用户行为,精准定位用户人群,很大程度上减少盲目推广的次数,低成本实现高效获客。
要提升App"邀请好友分享裂变"拉新效果和价值,首先是要修正拉新方式上的路径依赖,不再把"邀请好友"当作AARRR的最后一环,而是当作第一环"用户获取"的一部分角度去思考。把它同其他营销推广方式,如SEM、信息流广告、应用商店等推广方式横向对比,考核ROI效率,才能真正把"邀请好友分享裂变"获客的价值最大化。
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