广告战略定位系统解决10大问题,市场定位战略有哪些？市场定位

1. 广告定位是指什么?常见的广告定位策略有哪些??

广告定位一般指如何使一个产品以正确合适的形象深入人心.它并不是围绕产品进行的,而是围绕潜在顾客的心智进行的,及将产品定位于潜在顾客的心智中.简单的说,当人们想到饮料时,头脑先出现的总是可口可乐;想到快餐时,总是先想到肯德基;想到套子时,还是喜欢杜蕾斯一样.

广告定位并不是死搬硬套,策略也应该是灵活多变的.首先你要找准市场,将市场细分.其次,找到对手产品的优点和缺点.接着对比自己的产品,找到两者的差别.扬长避短,将两者的差别扩大,使之深入人心,加强自己产品的优点在人们头脑中的印象.

有什么不懂得可以去《定位》这本说，非常有名哦。

2. 企业广告策划的主要的问题有哪些，及解决办法?

这要看你面对的是什么样的企业，该企业处于何种发展状态。无论你是广告主还是广告人，你都必须问一问广告主（主管营销的副总或企业领导），他们现在最困惑的是什么？

当他把这个答案告诉你了，那么，广告策划的主题方向就有了。

如果企业主不能切实的回答这个问题，这就说明企业主本身的市场调研工作不到位，或者说市场能力不足，那么，要想有好的广告策划案，就必须先把这一课给补上。如果你遇到这样的广告主，或者是你就是这样的广告主，很显然，这个广告主期待着利用广告来实现一种捷径，这种情况下，往往一些出格的，打擦边球的方案会可能的被采用。比如汽车展商中普遍采用的“大尺度露策划”。

记得20年前（1993年），我大四的时候，开始找单位，找工作，两条路，一是包分配，二是自己选择。我决定走自己选择的路子，那么自己的困惑是什么？就是如何把自己推销出去，身边全是优秀的同学公平竞争，如何才能让企业单位一眼看中自己呢？那时候所有同学的简历都是清一色的“手抄页”，标准格式，我于是对我的简历做了一项独特的处理，我把我的简历首页“手绘了一个成功的V手势”图案（我是没有一点美术基础的，自己看着自己的手硬生生的画的），并给这个图配上了一行字：“在我的人生格言里没有懒惰退缩和畏惧”。在当时看来，这应该是的一份简历。这份简历我只递出去一份，而接简历的企业（这个企业不论是当时还是现在，都是行业内数一数二的企业，赫赫有名，今我的身份证还隶属于这个企业，虽然我已离职十几年）直接就将我转到了营销副总处，当天单独面试。（如果当时的我好比是个广告主的话，我的困惑就是如何脱颖而出，而我的方案恰好实现了这一目的）。

而在当天下午的面试中，营销副总问了我一个问题，如何为企业进行营销策划，我记得我当时就回问他，您现在的问题和困惑是什么？他说：我的困惑就是如何为我们的品牌和产品树立一个好的口碑？

于是我给他举了一个例子，日本佳能复印机刚进入欧洲时，知名度很低，但是产品和技术都很先进，但欧洲人并不认，而是认“施乐”，而施乐在欧洲用户中有很好的质量口碑，但施乐并不重视“人性化的”，他们认为“好产品不需要”，于是佳能就在当时推出了一项“回访”，佳能的产品质量很好，但依然会不定期的为客户提供主动的“回访”，这一举措让当时的欧洲用户感觉很温暖，于是在企业用户间形成了一个良好的口碑并得以迅速传播。

而当时（1993年）这个企业所处的行为乃整个中电行业都没有一个类似的推广，我说，如果我们企业个正式推出“回访”，并以广告的形式让消费者认识到这一全新的理念，也能有同样的口碑效果。

就这一个案例，营销老总当时就决定要我，于是我成了我们学校一个不要分配，自己找工作只凭一份简历当天成功的本科生。半年以后，我成了这个企业的广告部主管。而“回访”的主题广告策划也在我入职企业之前就正式推出了。

说这么多，用一句话概括，那就是：准确把握广告主的需求与困惑，是企业广告策划成败的关键，企业的需求与困惑，同样是随着企业的成长与发展不断的变化。

3. 广告策略中常见的问题有哪些？?

广告策略——实现、实施广告战略的各种具体手段与方法，是战略的细分与措施。 常见的广告策略有四大类：产品策略、市场策略、媒介策略和广告实施策略。

产品策略主要包括产品定位策略和产品生命周期策略，另外还有新产品开发策略、产品包装和商标形象策略等。

广告产品定位策略的具体运用主要分为两大类：实体定位策略和观念定位策略。

（一）实体定位策略

所谓实体定位策略，就是在广告宣传中突出商品的新价值，强调与同类商品的不同之处和所带来的更大利益。实体定位策略又可分为功效定位、品质定位、市场定位、价格定位等。

功效定位是在广告中突出商品的特异功效，使该商品在同类产品中有明显区别，以增强选择性需求。它是以同类产品的定位为基准、选择有别于同类产品的优异性能为宣传重点的。如美国百事可乐的宣传，就以不含咖啡因为定位基点，以区别于可口可乐。又如，红牌羊绒衫宣传工艺好，蓝牌羊绒衫的宣传就应强调原料的特点。

品质定位是通过强调产品具体的良好品质而对产品进行定位。如美国的多佛（DOVE）香皂，便以滑润皮肤作为广告宣传的重点。

市场定位是市场细分策略在广告中的具体运用，将商品定位在最有利的市场位置上。DOVE香皂被定位为女士香皂，就是这种定位的具体运用。

价格定位则是因商品的品质、性能、造型等方面与同类商品相近似，没有什么特殊的地方可以吸引消费者，在这种情况下，广告宣传便可以运用价格定位策略，使商品的价格具有竞争性，从而击败竞争对手。

（二）观念定位策略观念定位是突出商品的新意义、改变消费者的习惯心理、树立新的商品观念的广告策略。具体有两种方法：逆向定位和是非定位。

逆向定位是借助于有名气的竞争对手的声誉来引起消费者对自己的、同情和，以便在市场竞争中占有一席之地的广告产品定位策略。大多数企业的商品定位都是以突出产品的优异性能的正向定位为方向的，但逆向定位则反其道而行之，在广告中突出市场上名气响亮的产品或企业的优越性，并表示自己的产品不如它好，甘居其下，但准备迎头赶上；或通过承认自己产品的不足之处，来突出产品的优越之处。这是利用社会上同情弱者和信任诚实的人的心理，故意突出自己的不足之处，以唤起同情和信任的手法。

是非定位则是从观念上人为地把商品市场加以区分的定位策略。最有名的例子是美国的七喜（7UP）汽水。他们在广告宣传中运用是非定位策略，把饮料分为可乐型和非可乐型饮料两大类，从而突破可口可乐和百事可乐垄断饮料市场的局面，使企业获得成功。广告的产品定位策略，同样可用于企业定位、劳务定位。它是根据企业的营销策略、商品差别化、市场细分化、产品生命周期阶段等状况，确定广告最有利的诉求位置的一种有效策略。该策略应用的好坏，直接影响到广告效果。

二、产品生命周期与广告策略

任何一种产品通常都有生命周期，只是周期长短不同。产品处在不同的生命发展阶段，其工艺成熟程度、消费者的心理需求、市场竞争状况和市场营销策略等，都有不同的特点。因此，广告目标、诉求重点、媒介选择和广告实施策略也有所不同。

在产品的引入期和成长期前期，新产品刚进入市场，产品的品质、功效、造型、结构等都尚未被消费者所认知。在这一阶段里，广告宣传以创牌为目标，目的是使消费者产生新的需要，执行开拓市场的战略。这是广告宣传的初级阶段。在这一阶段，用告知为主作为广告策略，突出新旧产品的差异，向消费者介绍新产品的有关知识，使消费者对新产品有所认识，从而引起兴趣，产生信任感，并大力宣传产品的商标和牌名，不断扩大知名度。其目的在于运用各种与促销相结合的广告手段，促使使用者购买，并在带头人的推动下，争取更多的早期使用者、逐步过渡到普遍采用。在广告的初期阶段，应该投入较多的广告费，运用各种媒介，配合宣传，造成较大的广告声势，以便使新产品迅速打入市场。

广告的中期阶段，产品进入成长期后期和成熟期。由于新产品获得消费者承认，销售量剧上升，利润已有保证，同时，同类产品也纷纷投入市场，竞争日益激烈。尤其是在产品进入成熟期后，产品工艺稳定成熟，消费者已形成使用习惯，产品销售达到顶峰，新产品变成普及产品，同类产品竞争激烈。在这一阶段，广告以保牌为目标，巩固已有的市场和扩大市场潜力，展开竞争性广告宣传，引导消费者认牌选购。广告诉求必须具有强有力的说服力，突出本产品同其他品牌同类产品的差异性和优越性，巩固企业和产品的声誉，加深消费者对企业和商品的印象。广告的对象则转化为广大消费者。

在产品进入饱和期和衰退期之后，产品供求日益饱和，原有产品已逐渐变成老产品，新的产品已逐步进入市场。这一时期的广告目标，重点放在维持产品市场上，采用延续市场的手段，保持产品的销售量或延缓销售量的下降。其主要做法是运用广告提醒消费者，以长期、间隔、定时发布广告的方法，及时唤起注意，巩固习惯性购买。诉求重点应该突出产品的销前和、保持企业荣誉、稳定产品的晚期使用者及保守者。

广告的市场策略主要包括三个具体策略：目标市场定位、广告促销策略和广告心理策略。

一、广告目标市场定位策略

所谓目标市场定位策略，就是企业为自己的产品选定一定的范围和目标、满足一部分人的需要的方法。任何企业，无论其规模如何，都不可能满足所有顾客的整体要求，而只能为自己的产品销售选定一个或几个目标市场，这就是所谓的市场定位。企业的目标市场定位不同，销售策略不同，广告策略也不一样。目标市场是广告宣传有计划地向指定市场进行传播活动的对象。因此，在制定广告策略时，必须依据企业的目标市场的特点，来规定广告对象、广告目标、媒介选择、诉求重点和诉求方式等。

企业选择目标市场是在细分市场的基础上进行的，商品市场按消费者的需求和满足程度来分，有同质市场与异质市场两类。同质市场是消费者对商品的需求有较多共性、消费弹性小、受广告影响不大的商品市场。一些生活必需品就是属于这一类型。异质市场则与同质市场相反，它是指顾客对同类产品的品质和特性具有不同的要求、强调商品的个性、消费弹性较大、受广告的影响也较多的商品市场。绝大多数商品市场都属于异质市场。在满足消费者需求时，不仅要考虑到生理上的需要，还要考虑心理上的需要，而生理上的需要有一定的限度，心理上的需要则是变幻莫测的。因此，在同类商品总市场上，企业可以依据消费者生理上和心理上的需求，以及企业自身的经营条件，将市场细分成许多子市场，然后再依据目标市场的特点，制定企业的营销策略，并采取相应的广告策略。由于市场可以细分，在市场经营和广告宣传中就可以运用不同的策略手段，争取不同的消费者。依据市场来制定销售策略，一般可分为无差别市场策略、差别市场策略和集中市场策略等三大类。针对不同的情况，广告策略也采取相应的形式：无差别市场广告策略、差别市场广告策略和集中市场广告策略。

无差别市场广告策略是在一定时间内，向同一个大的目标市场运用各种媒介搭配组合，做同一主题内容的广告宣传。这种策略一般应用在产品引入期与成长期初期，或产品供不应求、市场上没有竞争对手或竞争不激烈的时期，是一种经常采用的广告策略。它有利于运用各种媒介宣传统一的广告内容，迅速提高产品的知名度，以达到创牌目的。

差别广告市场策略则是企业在一定时期内，针对细分的目标市场，运用不同的媒介组合，做不同内容的广告宣传。这种策略能够较好地满足不同消费者的需求，有利于企业提高产品的知名度，突出产品的优异性能，增强消费者对企业的信任感，从而达到扩大销售的目的。这是在产品进入成长期后期和成熟期后常用的广告策略。这时，产品竞争激烈，市场需求分化较突出。由于市场分化，各目标市场各具不同的特点，所以广告设计、主题构思、媒介组合、广告发布等也都各不相同。

集中市场策略是企业把广告宣传的力量集中在已细分的市场中一个或几个目标市场的策略。此时，企业的目标并不是在较大的市场中占有小的份额，而是在较小的细分市场中占有较大的份额。因此，广告也只集中在一个或几个目标市场上。采取集中市场策略的企业，一般是本身资源的中小型企业，为了发挥优势，集中力量，只挑选对自己有利的、力所能及的较小市场作为目标市场。

这三种策略既可独立运用，也可综合利用，灵活掌握，主要要看企业的基本情况而定。

广告促销策略是一种紧密结合市场营销而采取的广告策略，它不仅告知消费者购买商品的获益，以说服其购买，而且结合市场营销的其他手段，给予消费者更多的附加利益，以吸引消费者对广告的兴趣，在短期内收到即效性广告效果，有力地推动商品销售。广告促销策略，包括馈赠、文娱、、折价、公共关系等促销手段的运用。

馈赠广告是一种奖励性广告，其形式很多，如广告赠券等。食品、饮料和日用品的报刊广告多用此法。优待方法多半采用折价购买或附赠小件物品。这个办法既可以扩大销售，又可检测广告的阅读率。除广告赠券外，广告与商品样品赠送配合也是一种介绍商品的有效方法，但费用很高。

文娱广告也是广告促销的常用策略，如出资赞助文艺节目和电视剧、广播剧的制作等。此外，如猜谜、有奖征答等，也是广告的有效形式。

中奖广告是一种中奖形式的广告推销手段，在国外很流行，也具有一定的效果。

公益广告是把公益活动和广告活动结合起来的广告策略。通过关心公益，关心公共关系，开展为社会活动，争取民心，树立企业形象，从而增强广告的效果。能给人一种企业利润取之于社会、用之于社会的好感。

广告的作用与人们的心理活动密切相关，而广告的促销心理策略，则是运用心理学的原理来策划广告，诱导人们顺利地完成消费心理过程，使广告取得成功。过程如下：1．诉诸感觉，唤起注意；2．赋予特色，激发兴趣；3．确立信念，刺激欲望；4．创造印象，加强记忆；5．坚定信心，导致行动。

广告活动中常用的心理学原理有需要、注意、联想、记忆、诉求等。

需要是人们进行实践活动的原动力。人们之所以购买这种商品，而不购买别的商品，就是由于这种商品能够满足他们的某种需要。广告的促销活动不但要告诉人们有关商品的知识，而且要说明这种商品是符合他们的需要的。当人们认识到这种商品对于他们的价值，即符合他们的某种需要时，他们才会购买。成功的广告，就是首先掌握了人们的需要，并针对人们的需要确立广告诉求的重点和创作设计广告。

需要是广告诉求定位的主要依据。同是一个商品，它有许多属性，而只有那些最能满足需要的诉求定位才能导致购买行为，使广告获得成功。消费者不仅对商品的使用价值有所要求，而且要求获得心理上的满足。广告要同时掌握人们对商品实用价值和心理价值的需要，才能获得成功。同时，广告还必须能引起需要和刺激需要，通过对潜在需要的激发，使消费者产生物质欲求，并加强其信心，排除障碍，促使购买。这也是我们现在所说的广告指导消费的作用。

引起人们的注意，是广告成功的基础。广告若不能引起注意，肯定要失败。因为注意是人们接触广告的开端，只有注意了广告，才能谈得上对广告内容的理解。在广告设计中有意识地加强广告的注意作用，是广告的重要心理策略。广告引起人们注意的方法有多种，主要是扩大空间面积，延长广告时间，突出广告色彩，增强广告的艺术化和使广告具有动态感等。

广告的时间和篇幅都是的，仅靠直接印象取得的广告效果也是的。只有通过各种手段，激发有益的联想，才能加强刺激的深度和广度。这是有意识地增强广告效果的重要手段。

联想能够使人们扩大和加强对事物的认识，引起对事物的兴趣，使消费者产生愉悦的情绪，对形成购买动机和促成购买行为有重要影响。在广告中，主要运用接近联想、连续联想、相似联想、对比联想、记忆联想和颜色联想等。

广告运用记忆原理，使人们在实现购买时能记起广告内容，并起到指导选购的作用。要考虑不同的广告对象的记忆特点来策划广告，要尽可能按需要的、注意的、有趣的、形象的、活动的、联想的、易于理解的和反复的等要求来设计广告，使人容易留下深刻的印象，保持记忆，便于回想。诉求是指外界事物促使人们从认知到行动的心理活动。广告诉求就是告诉人们有哪些需要，如何去满足，并敦促他们去为满足需要而购买商品。广告诉求一般有知觉诉求、理性诉求、情感诉求和观念诉求等多种。广告心理策略实质上就是对这些诉求的灵活运用。

广告的媒介策略，在实质上，是根据广告的产品定位策略和市场策略，对广告媒介进行选择和搭配运用的策略。其目的在于以的投入取得的广告效益。

广告的实施策略主要有广告差别策略、系列策略和时间策略等。

一、广告的差别策略

广告的差别策略是以发现差别和突出差别为手段、充分显示广告主企业和产品特点的一种宣传策略，包括产品差别策略、劳务差别策略和企业差别策略等三方面内容。产品差别广告策略，是突出产品的功能差别、品质差别、价格差别、花色品种差别、包装差别和销售差别的广告宣传策略。因为产品的上述差别可以是新旧产品间的差别，也可以是同类产品间的差别，因此，广告的产品差别策略是具有竞争性的。运用广告差别策略时，首先要发现该产品的功效差别，在设计制作广告作品时要突出它的功效差别，给予消费者能够获得某种利益的鲜明印象。

劳务差别策略的基本原理与产品差别相同，主要是突出和显示同类劳务中的差别性，从而说明本企业的能给消费者带来更多的方便与得益。

企业差别策略包括企业设备差别、技术差别、管理水平差别、措施差别和企业环境差别等在内的各项内容。

产品差别策略、劳务差别策略和企业差别策略是在实践中运用较多、效果也较好的差别策略。此外，还有心理差别策略和观念形态差别策略等也较为常用。

广告系列策略是企业在广告计划期内连续地和有计划地发布有统一设计形式或内容的系列广告、不断加深广告印象、增强广告效果的手段。广告系列策略的运用，主要有形式系列策略、主题系列策略、功效系列策略和产品系列策略等。

广告形式系列策略是在一定时期内有计划地发布数则设计形式相同、但内容有所改变的广告的策略。由于设计形式相对固定，有利于加深消费者对广告的印象，增加企业的知名度，便于在众多的广告中分辨出本企业的广告。这种策略的运用，适宜于内容更新快、发布频度大的广告，如旅游广告、文娱广告、交通广告和食品广告等。整体广告很注重这一策略的运用。

广告主题系列策略，是企业在发布广告时依据每一时期的广告目标市场的特点和市场营销策略的需要、不断变换广告主题、以适应不同的广告对象的心理欲求的策略。

功效系列策略则是通过多则广告逐步深入强调商品功效的广告策略。这种策略或是运用不同的商品观念来体现商品的多种用途；或是在多则广告中的每一则都强调一种功效，使消费者易于理解和记忆；或者结合市场形式的变化在不同时期突出宣传商品的某一用途，起立竿见影的促销作用。

产品系列策略则是为了适应和配合企业系列产品的经营要求而实施的广告策略。产品系列策略密切结合系列产品的营销特点进行，由于系列产品具有种类多、声势大、连带性强的特点，因而在广告中可以灵活运用。

三、广告的时间策略

广告的时间策略，就是对广告发布的时间和频度作出统一的、合理的安排。广告时间策略的制定，要视广告产品的生命周期阶段、广告的竞争状况、企业的营销策略、市场竞争等多种因素的变化而灵活运用。一般而言，即效性广告要求发布时间集中、时限性强、频度起伏大。迟效性广告则要求广告时间发布均衡、时限从容、频度波动小。广告的时间策略是否运用得当，对广告的效果有很大影响。

广告的时间策略在时限运用上主要有集中时间策略、均衡时间策略、季节时间策略、节假日时间策略等四种；在频度上有固定频度和变动频度两种基本形式。

集中时间策略，主要是集中力量在短时期内对目标市场进行突击性的广告攻势，其目的在于集中优势，在短时间内迅速造成广告声势，扩大广告的影响，迅速地提高产品或企业的声誉。这种策略适用于新产品投入市场前后，新企业开张前后、流行性商品上市前后，或在广告竞争激烈时刻，以及商品销售量剧下降的时刻。运用此策略时，一般运用媒介组合方式，掀起广告高潮。

均衡时间策略，是有计划地反复对目标市场进行广告的策略，其目的是为了持续地加深消费者对商品或企业的印象，保持显在消费者的记忆，挖掘市场潜力，扩大商品的知名度。在运用均衡广告策略时一定要注意广告表现的变化，不断予人以新鲜感，而不要长期地重复同一广告内容，广告的频度也要疏密有致，不要予人以单调感。

季节时间策略主要用于季节性强的商品，一般在销售旺季到来之前就要开展广告活动，为销售旺季的到来做好信息准备和心理准备。在销售旺季，广告活动达到高峰，而旺季一过，广告便可停止。这类广告策略要求掌握好季节性商品的变化规律。过早开展广告活动，会造成广告费的浪费，而过迟，则会延误时机，直接影响商品销售。

节假日时间策略是零售企业和行业常用的广告时间策略。一般在节假日之前数天便开展广告活动，而节假日一到，广告即告停止。这类广告要求有特色，把品种、价格、时间以及异乎寻常之处的信息突出地、迅速地和及时地告诉消费者。

广告的频度是指在一定的广告时期内发布广告的次数，在策略上可根据实际情况需要，交替运用固定频度和变化频度的方法。

固定频度方法是均衡广告时间常用的时间频度策略，其目的在于实现有计划的持续广告效果。固定频度法有两种时间序列：均匀时间序列和延长时间序列。均匀时间序列的广告时间按时限周期平均运用。如时间周期为五天，则每五天广告一次，若为十天，则每十天广告一次，以此类推。延长时间序列是根据人的遗忘规律来设计的，广告的频度固定，但时间间隔越来越长。

变化频度策略是广告周期里用各天广告次数不等的办法来发布广告。变化广告频度可以使广告声势适应销售情况的变化。常用于集中时间广告策略、季节与节假日广告时间策略，以便借助于广告次数的增加，推动销售高潮的到来。

变化频度策略有波浪序列型、递升序列型和递降序列型等三种方式。波浪序列型是广告频度从递增到递减、又由递减到递增的变化过程，这一过程使广告周期内的频度由少到多、又由多到少，适用于季节性和流行性商品的广告宣传。递升序列型则是频度由少到多、高峰时戛然而止的过程，适用于节日性广告。递降序列型是广告频度由多到少、由广告高峰跌到低谷、在潮时停止的过程，适用于文娱广告、企业新开张或优惠酬宾广告等。

上述各种广告时间策略可视需要组合运用。如集中时间策略与均衡时间策略交替使用，固定频度与变化频度组合运用等。广告时间策略运用得法，既可以节省广告费，又能实现理想的广告效果。这是广告策略中极为重要的一环。究竟一个商品广告在一种媒介上投放几次，才可以使人们记住它，这一问题的研究目前还处在摸索阶段，但目前亦有研究表明少是六次，即一个人接触同一个广告六次便会记住这个广告。如果有关此类问题的研究有所突破，将会使广告的刊播工作在科学、合理、有效的轨道上运行。

4. 广告策划主要解决什么问题?

解决广告主关于品牌、营销和推广三方面的问题：

1，品牌层，广告策划帮助广告主，进行品牌研究、定性与改造，以广告主战略和未来发展方向，结合当下条件，给出适时的品牌概念；

2，营销层，广告策划帮助广告主，梳理营销战略，渠道组合，让产品能够找到更适合的市场通道，达成营销目标；

3，推广层：广告策划帮助广告主，推广品牌与产品，通过利用媒介的策略组合和一些传播创意活动，来实现推广

策略，创意，运营系统，三大方面的问题。

广告创意主要解决以下几个问题:

想要让人产生购买欲望，就必须让人注意到你的广告，从而诱发潜在消费。

2.加深记忆，降低传播正能量成本。

通过广告直接促进销售。

亲，很高兴为你，祝你生活愉快。

5. 市场定位战略有哪些？市场定位战略有哪些?

（2）该市场具备发展潜力。（3）强大的竞争者对该市场不屑一顾。（4）具备所必须的能力和资源以对这个市场提供优质的。（5）已在顾客中建立了良好的信誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。

4。 直接针对竞争者或避开竞争者进行定位。 5。 为不同的产品种类进行定位。 其次，选择和实施市场定位战略 市场定位包括三个步骤：识别竞争优势，选择正确的竞争优势，有效地向市场传播企业的市场定位。 1。

识别可能的竞争优势 消费者一般都选择那些给他们带来价值的产品和。因此，赢得和保持顾客的关键是比竞争者更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值。通过提供比竞争者较低的价格，或者是提供更多的价值以使较高的价格显得合理。

首先，确定市场定位战略，一般在确定战略时主要依据以下几点： 1。 根据具体产品的特点对产品进行定位。 2。 根据产品所满足的需要以及产品所提供的利益对产品进行定位。 3。 根据使用场合对产品进行定位。

市场定位战略有： 1. 产品差别化战略，从质量和款式等方面实现差别。 2. 差别化战略，提供与竞争者不同的优质。 3. 人员差别化战略，可通过雇用和训练比竞争对手好的人员取得很强的竞争优势。 4. 形象差别化战略，塑造不同产品形象以获取差别优势。

企业可以把自己的市场定位为：向目标市场提供优越的价值，从而企业可赢得竞争优势。企业优势可以在以下几个方面得以体现： 产品差异 ：企业可以使自己的产品区别于其它产品。 差异 ：除了靠实际产品区别外，企业还可以使其与产品有关的不同于其它企业。

第三种是企业定位混乱，给购买者一个模糊混乱的企业形象。 3．传播和送达选定的市场定位 一旦选择好市场定位，企业就必须采取切实步骤把理想的市场定位传达给目标消费者。企业所有的市场营销组合必须这一市场定位战略。给企业定位要求有具体的行动而不是空谈。

在模型中，战略、结构和制度被看成是企业成功到“硬件”，风格、人员、技能、共同价值观被认为是企业成功经营的“软件” 总的来说，企业需要避免三种主要的市场定位错误。种是定位过低，即根本没有真正为企业定好位。第二种错误是过高定位，即传递给购买者的形象太窄。

一般来讲，挑战者企业在确定挑战对象和目标以后往往选择以下五种进攻策略之一：（1）正面进攻。（2）侧翼进攻。（3）包围进攻。（4）迂回进攻。（5）游击式进攻。 （三）市场追随者 市场追随者是指满足于现有市场地位，只是跟随领先者的战略变化而作相应战略调整的企业。

一般来讲，要保持地位必须做到三点：（1）把整个目标市场作为开发对象。（2）力图保持现有市场份额。（3）限度地扩大市场份额。 （二）市场挑战者 市场挑战者是指在市场上的地位仅次与，为取得更大的市场份额而向和其他竞争对手发起攻击和挑战的企业。

常常采用以下几种追随策略：（1）寄生者，即不作任何创新，对进行模仿。（2）模仿者。（3）改进者。 （四）市场补缺者 市场补缺者是指市场营销能力薄弱为求得生存而拾遗补缺的企业。一般来讲理想的补缺市场具有以下特征：（1）市场具有足够的规模和购买力，能够赢利。

再次，企业竞争战略 企业根据自己的市场定位，可以在市场上扮演四种角色，即市场、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者。 （一）市场 市场是指在市场上占有的市场份额，并在价值变动、新产品开发、分渠道和促销力度等方面均具领导地位的。

人员差异 ： 企业可通过雇用和训练比竞争对手好的人员取得很强的竞争优势。 形象差异 ：即使竞争的产品看起来很相似，购买者也会根据企业或品牌形象观察出不同来。因此，企业通过建立形象使自己不同与竞争对手。 2．选择合适的竞争优势 假定企业已很幸运地发现了若干个潜在的竞争优势。

现在，企业必须选择其中几个竞争优势，据以建立起市场定位战略。企业必须决定促销多少种,以及哪几种优势。一般来讲企业在发展过程中必须全面考虑各方面的要素，按照世界咨询——美国麦肯锡咨询所提出的7——S模型，这些要素主要包括：结构、制度、风格、员工技能战略共同的价值观（structure,system,style,staff,skill,stratage,shared value）。

6. 定位是营销战略还是沟通战略？

（2）该市场具备发展潜力。（3）强大的竞争者对该市场不屑一顾。（4）具备所必须的能力和资源以对这个市场提供优质的。（5）已在顾客中建立了良好的信誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。

4。 直接针对竞争者或避开竞争者进行定位。 5。 为不同的产品种类进行定位。 其次，选择和实施市场定位战略 市场定位包括三个步骤：识别竞争优势，选择正确的竞争优势，有效地向市场传播企业的市场定位。 1。

识别可能的竞争优势 消费者一般都选择那些给他们带来价值的产品和。因此，赢得和保持顾客的关键是比竞争者更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值。通过提供比竞争者较低的价格，或者是提供更多的价值以使较高的价格显得合理。

首先，确定市场定位战略，一般在确定战略时主要依据以下几点： 1。 根据具体产品的特点对产品进行定位。 2。 根据产品所满足的需要以及产品所提供的利益对产品进行定位。 3。 根据使用场合对产品进行定位。

市场定位战略有： 1. 产品差别化战略，从质量和款式等方面实现差别。 2. 差别化战略，提供与竞争者不同的优质。 3. 人员差别化战略，可通过雇用和训练比竞争对手好的人员取得很强的竞争优势。 4. 形象差别化战略，塑造不同产品形象以获取差别优势。

企业可以把自己的市场定位为：向目标市场提供优越的价值，从而企业可赢得竞争优势。企业优势可以在以下几个方面得以体现： 产品差异 ：企业可以使自己的产品区别于其它产品。 差异 ：除了靠实际产品区别外，企业还可以使其与产品有关的不同于其它企业。

第三种是企业定位混乱，给购买者一个模糊混乱的企业形象。 3．传播和送达选定的市场定位 一旦选择好市场定位，企业就必须采取切实步骤把理想的市场定位传达给目标消费者。企业所有的市场营销组合必须这一市场定位战略。给企业定位要求有具体的行动而不是空谈。

在模型中，战略、结构和制度被看成是企业成功到“硬件”，风格、人员、技能、共同价值观被认为是企业成功经营的“软件” 总的来说，企业需要避免三种主要的市场定位错误。种是定位过低，即根本没有真正为企业定好位。第二种错误是过高定位，即传递给购买者的形象太窄。

一般来讲，挑战者企业在确定挑战对象和目标以后往往选择以下五种进攻策略之一：（1）正面进攻。（2）侧翼进攻。（3）包围进攻。（4）迂回进攻。（5）游击式进攻。 （三）市场追随者 市场追随者是指满足于现有市场地位，只是跟随领先者的战略变化而作相应战略调整的企业。

一般来讲，要保持地位必须做到三点：（1）把整个目标市场作为开发对象。（2）力图保持现有市场份额。（3）限度地扩大市场份额。 （二）市场挑战者 市场挑战者是指在市场上的地位仅次与，为取得更大的市场份额而向和其他竞争对手发起攻击和挑战的企业。

常常采用以下几种追随策略：（1）寄生者，即不作任何创新，对进行模仿。（2）模仿者。（3）改进者。 （四）市场补缺者 市场补缺者是指市场营销能力薄弱为求得生存而拾遗补缺的企业。一般来讲理想的补缺市场具有以下特征：（1）市场具有足够的规模和购买力，能够赢利。

再次，企业竞争战略 企业根据自己的市场定位，可以在市场上扮演四种角色，即市场、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者。 （一）市场 市场是指在市场上占有的市场份额，并在价值变动、新产品开发、分渠道和促销力度等方面均具领导地位的。

人员差异 ： 企业可通过雇用和训练比竞争对手好的人员取得很强的竞争优势。 形象差异 ：即使竞争的产品看起来很相似，购买者也会根据企业或品牌形象观察出不同来。因此，企业通过建立形象使自己不同与竞争对手。 2．选择合适的竞争优势 假定企业已很幸运地发现了若干个潜在的竞争优势。

现在，企业必须选择其中几个竞争优势，据以建立起市场定位战略。企业必须决定促销多少种,以及哪几种优势。一般来讲企业在发展过程中必须全面考虑各方面的要素，按照世界咨询——美国麦肯锡咨询所提出的7——S模型，这些要素主要包括：结构、制度、风格、员工技能战略共同的价值观（structure,system,style,staff,skill,stratage,shared value）。

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